모조리 기획해주마

1. 왜 '그로스 해킹' (Growth Hacking)이었나

2015년

잘 다니던 학부를 쉬고 열씸히 키우던 스타트업에서

꽂혔던 개념이다. 창업가로 유명한 김동신씨가 학교 강의에서 우연히 소개해주셨던 개념.

그로스해킹.

돈도 얼마 없는 스타트업에서 돈도 안쓰고

마케팅효과를 폭발적으로 누릴 수 있다고 하니 얼마나 개이득인가.

직무명도 나름 fancy하고 그 당시 SQL로 데이터를 뽑는 재미를 느끼던 때인지라

나 이거하겠다고 하고 맨땅에 계란치기 했던 적이 있다.

근데 이게 도대체 뭘까? 그로스해킹.

당연히 모든 마케팅의 목적은 ROI의 극대화고

데이터를 본다는 것만 다르면 데이터 보는 마케터랑 다를게 없는거 같고

그러면 기획도 조금 기웃거리는 마케터 정도인가 싶고

링크드인에서 해당 키워드로 보니 누구는 SEO하는 사람 누구는 그냥 개발자출신 기획자, PM이고.

개념이 뜨기 시작한 원류를 찾아 올라가보면, 라이언 홀리데이라는 아메리칸 어패럴의 걸출한 마케터가 전통적인 마케팅은 죽었다며 열심히 까며 들고 나온 PDF 파일에서 부터였다.

당시 열광하며 읽었던 영어 원문.

국내에서는 고영혁씨가 번역한 책이 있다.

 근데, 원전을 읽어보아도 헷갈리긴 마찬가지였다.  핫메일의 메일 끝에 문구를 하나 추가해서 폭발적인 성장을 이루었던 케이스라던가, 링크드인에서 메일을 세번째에 넣으면 폭발적으로 성장한다던가 하는 오오.. 싶은 사례들은 많이 나오는데, 정작 그럼 어떻게(How)? 그렇게 하는데 하는 질문에는 명확한 대답이 딱히 없다. 

그래 알겠어 좋은건. 

근데 그럼 어떻게 하면 되는데?

 고영혁씨가 번역한 국내판을 보아도 상황은 비슷한데, 맨 뒤쪽의 요기요나 위즈돔의 사례를 살펴보아도, 1) 데이터를 통해서 2) 가설을 세우고 3) 지속적인 개선을 해요~ 정도가 시사하는 바의 대부분 이었던거 같다. 이쯤되니, 실리콘벨리의 유명한 VC인 폴 그레이엄 (Paul Graham)이 했던 말이 수긍이 된다. "그로스해킹이란 말을 들으면 그냥 이렇게 해석하면 된다. Bull shit."

 그러면 그로스해킹은 의미가 없는 것이었을까? 그렇다고 대답하기엔 내 지난 1년이 너무나도 허무해지지만.. 지금와서의 내 대답은 반은 YES, 하지만 반은 NO이다. 분명히 어떤 개념이 뜨게되면, 그 이면에는 Pain point가 존재했다고 생각하는데, 내 판단은, 마케터들의 제품 기획단에 대한 Pain point가 가장 큰 부분이 아니었을까 싶다.

 제품 기획 --> 생산 -->  .....[수 많은 과정들].. --> 마케팅

우리가 아는 대부분의 제품 생산 플로우는 이렇고 아이티 서비스라고 뭐가 다르지는 않다. 마케터에게 변하지 않는 조건중 하나는, 제품을 변형할 수 없다는 것일 것이다. 그런데, 마케팅이라는건 제품을 단지 홍보하고 잘 타게팅하고 잘 알리고 소구하는 것만을 의미하지는 않는다. 적어도 난 그렇다고 믿는다. 제품이 만들어지는 시점부터 이용자와 고객의 니즈를 제품의 기능에 담을 때에야 마케팅 단에서 제대로 된 타게팅 뿐만 아니라 같은 마케팅 전략당 전환율도 훨씬 좋아질 것이다.

 아쉽게도 지금까지의 산업계에서는 이런 과정이 매우 힘들었을 것이다 왜냐면 제품생산주기가 적어도 수개월에서 많게는 몇년까지도 걸렸을 테니까. 하지만, 아이티로 넘어오면서 이런 상황은 개선되기 시작했다. 특히 스타트업에서는 더. 

 빠르게는 그날 만든 기획안이 다음날 릴리즈되고 그날 저녁에 이용자의 피드백을 실시간으로 받는 상황에서 더이상 마케팅과 기획은 나눠지는 대상이 아니었다. 아이티의 특성상 전파속도가 매우 빠르기 때문에 기존에 매스채널을 통해 고민하던 확산력 자체는 문제가 더 이상 안되었고 마케팅이란 개념은 결국 본질로 돌아오게 되었다. 좋은 제품. 좋은 서비스.

아마존이 생각하는 성장의 조건

 결국 돈도 없고 시간은 더 없는 스타트업에게 그로스해킹이란, 1) 좋은 제품을 만들고 2) 돈 안쓰고 사람들 한테 알리는 것이지 않았을까 한다. 그런데, 이제와 생각해보니 2번을 가능케 했던 것이 '소셜네트워크'였구나 싶다.

2. 가장 좋은 마케팅 채널은 '소셜 네트워크'

 당시에 이것 저것 시도해봤던 것 중 가장 효과가 좋았던 것이 '친구추천' 프로모션이었다. 그냥 좋은 정도가 아니라 다른거랑 거의 몇십배, 크게는 몇백배까지 ROI가 차이가 났다.  이게 너무 좋았던게, 마케팅을 하기 위해 돈을 쓰는 것도 아니고, 실제로 이렇게 유입되는 사람들을 추적해서 들어가보면 구매전환율이나 ARPU 같은게 Pay 마케팅 채널로 들어온 유져들과 넘사로 차이가 난다.

 실제로 해외 스타트업들을 살펴보면, Airbnb나 Fiverr같은 유명 스타트업에는 기본으로 장착되어있는 프로모션 기능이다. (심지어 컬러까지 넣어준다..!) 아마 찾아보면 모르긴 몰라도 더 있을거다. 유료 채널에 마케팅비 쏟아 넣으면서 확실하지도 않을 바에야, 에라이 우리 유져한테 돈 주고 우리 서비스 내에서 돈이나 돌게하자! 정도의 심산이었을 것 같은데, 이게 대박을 쳤었을거 같다. 

 당시에는 오오 대박인데 하면서 그냥 서비스에 부착하기 바빴고, 핑계겠지만 제대로 왜 이게 잘먹히는지는 고민할 시간이 없었다.

 대학교 졸업장은 따긴 따야될거 같아서 학교로 돌아갔고, 다시 평범한 시간을 보내다가 다시 우연한 기회에 들어갔던 스타트업에서 이 때의 고민이 다시 떠올랐다. 비슷한 추천인 프로모션을 진행하는 것을 옆에서 지켜봤었는데 이에 대한 결과를 보기 위해 연결망 지도를 쫙! 하고 그리니, 사기꾼들은 사회의 연결망에서 벗어난 섬같은 모양을 하고 있었던 것이다.

networkD3를 통해 시각화 해본 '레미제라블'의 인물 관계도처럼

모든 일에는 네트워크가 존재한다.

 그냥 우연히 그럤던거 아니야? 하고 넘어가기엔 이런 네트워크망은 학계에서도 "네트워크 과학 연구"라는 이름으로 급물살을 타고있다. 세상 모든 일에는 네트워크가 존재하기 때문에, 이제는 "네트워크가 진짜 존재해?"라는 질문이 아닌 "뭐가 점이고, 뭐가 선이지? 어디가 허브야?"라는 질문이 더 적절하다는 말이다.

https://www.youtube.com/watch?v=gmvjVXCE6cw

 그렇다면 이제 이해가 된다. 그로스해킹과 IT 마케팅의 핵심은 결국 이 네트워크의 허브에 있는 사람들에게 알리고, 그 사람들이 만족할만한 서비스와 제품을 만드는 일로 치환되는 것이었다.

3. 그로스해킹이 남긴 것

 그로스해킹 게시판 섹션은 그래서 이제 더 쓸 글이 없어졌다. 일을 한지도 꽤 되어서 그럴싸하게 들려드릴 수 있는 이야기도 없거니와, 지금은 대학 졸업을 목전에 앞둔 취업준비생의 한명이라 시간이 없기 때문이기도 하다. (게다가 섹션만 만들어놓고 제대로 쓴 글도 몇개 없다)

 고백하건데, 최근에 잠시 이 때 그로스해킹! 이라는 목표를 잡고 고민했던 것을 후회했던 적이 있다. 국내에는 알려지지도 않았을 뿐더러, 직업군 목표로 삼기에는 너무 모호했던 것을 이제와 인정했기 때문이다.

 하지만 그로스해킹이 내게 남겨준 것은 Data에 대한 중요성을 깨우쳐 준 것이 아닐까 싶다. 오프라인과는 달리 온라인은 성과가 비가시적이어서 데이터를 통해 우리가 얼마나 잘했지?를 알아내는 것이 매우 중요했다. SQL을 개발자 형들 옆에서 기웃거리며 배웠던 것도, GA를 외국 사이트를 찾아다니며 낑낑대고 봤던 것도 다 그런 맥락이었을 것이라 생각이 든다. 

 데이터 분석가를 지망하고 있는 지금의 모습도 그런 노력들이 계속되고 계속해서 최선을 찾아나가는 과정 속에 있다고 믿고 싶다. 뚝심이 부족하여 여기저기 기웃대다 보니 시간이 너무 많이 흘렀고, 이제와서야 R과 SQL, Python 같은 언어를 다시 익히고, 통계의 기본 원리들을 다시보며 매일같이 좌절하고 있다. 하지만 여전히 데이터를 본다는 것이 나중에 서비스를 성장시키고 문제를 해결하는 데에 얼마나 중요한지 깨닫게 되었기 때문에 이 과정을 버티고자 하는 마음을 새롭게 먹게 된다고 생각한다.

 이 블로그에서 그로스해킹 이라는 fancy한 내용은 더 이상 다루지 않겠지만, 주니어 데이터 분석가로 성장해 나가는 과정에서 응원을 부탁드린다.

그로쓰해킹 얘기를 하다가

왠 갑자기 햄버거 얘기를 하느냐고 할 수 있지만

LA 지역에서 유명한 햄버거집이 하나 있다.

인앤아웃버거가 바로 그것인데,

광고도 하지않고,

메뉴도 특별히 개발하지 않아도

옆동네 지역구 대표가 지역민들 사인 받아다가

회사에 매장하나 열어달라고 찾아오고

패리스힐튼이 다른햄버거 광고찍다가 음주운전으로 걸려서

경찰에게 하는 말이 "인앤아웃 버거 먹고싶어서 빨리운전하다 그랬다"고

한다고 한다.

중동지역에서 1달간 전쟁포로로 잡혀있다가 풀려나면서 인터뷰에서

돌아가면 가장 먼저 뭘 하고싶냐고 물어보니 "인앤아웃 버거 먹고싶다"고 얘기했다고 한다.

그래서 그 인앤아웃 버거를 어머니가 사서 마중나가는 장면이 인터뷰에 잡혔다고 하니 말 다한듯.

그런데 듣다보니 우리가 지금 생각하는 그로쓰해킹이 정확히 이런거 아닌가 싶다...

광고비 0원인데 사람들 입소문으로 폭발성장하는 대표적인 케이스.

아래는 이 이야기들의 출처인 위기주부님의 블로그

http://chakeun.tistory.com/185

플랫폼 비즈니스 마케팅 에서 중요한 것들.

1. 스타플레이어 영업

 80:20 법칙이 여기에서도 적용된다. 스타플레이어는 80:20 법칙을 뛰어넘어서는 파괴력을 가진다. 판매자가 4천명인데 1명의 판매자가 전체 트래픽의 20%를 가져오는 기염을 토하기도 한다. 초반 플랫폼을 인위적으로 굴리고 싶다면, 사람들이 관심을 가질만한 스타플레이어를 영입하는 데에 관심을 가져야 한다.

2. 구매자마케팅과 판매자마케팅의 시기적절성

 일반 제품 마케팅과는 다르게 플랫폼 마케팅에서는 구매자와 판매자라는 서로 다른 세그먼트에, 각각의 시기에 마케팅을 진행해야한다. 볼트만 있어도 쓸모가 없고 나사만 있어도 쓸모가 없다. 볼트를 사고나서 바로 나사도 사줘야 책상을 결합할 수 있다.

1. 모바일로 이동을 해야하는 이유.

 보통PC 트래픽은 주말에 죽음의 골짜기를 그리는 반면 (주중대비 트래픽 30%대로 감소), 모바일은 변화가 크게 없다.

 주중 모바일 트래픽 비중이 30%인 반면 주말에는 5~60%까지 치솟는다. 모바일 환경은 주중 주말 구분없이 이용자가 매우 쉽게 접근할 수 있는 환경이다.

2. 오프라인 채널에 돈을 쓰지 말아야 하는 이유.

 비용 대비 효과 차이가 100배이상 났다. 대규모로 집약적이게, 매스하게 가지 않을 것이라면, 애매하게 때리는 오프라인채널은 쓸모가 없다. 차라리 소규모 자금을 타게팅 되는 온라인 채널이나 제품 개선에 힘쓰는 것이 낫다.